Většina firem nemá málo kontaktů

Přes 13 let stavím obchodní týmy. Jako konzultant jsem to dělal ve více než 30 firmách. A poslední dva roky mluvím s firmami, které se zajímají o AI obchodníka.

Jedna věc se opakuje pořád dokola.

Skoro nikdo nepřijde s tím, že nemá leady.

Většina firem nemá málo kontaktů

Přicházejí s tím, že mají poptávky z reklamy. Databázi z let provozu. Kontakty z webinářů a veletrhů. Doporučení od spokojených zákazníků.

A tým to nestíhá.

Mluví jazykem kapacity: „Poptávek máme dost. Obchodníci z nich ale stihnou vytěžit 20 schůzek měsíčně. Mohlo by jich být 50.“

Tohle není marketingový problém. Marketing svou práci udělal. Kontakty jsou. Jen se z nich nestihne vytěžit, co v nich je.

Kde se kontakty ztrácejí

Mezi poptávkou a obchodníkem je spousta práce, kterou musí někdo udělat:

• ozvat se na každou poptávku, ideálně hned,
• doptat se, co zájemce vlastně chce,
• vytřídit ty, se kterými se obchodovat nedá,
• znovu oslovit ty, kteří napoprvé neodpověděli,
• projít starou databázi, na kterou nikdo roky nesáhl.

Obchodník na tohle obvykle nemá čas. A je to tak správně. Má jednat se zájemci a uzavírat obchody.

Výsledek bývá stejný: firma platí za reklamu a část poptávek nikdo nezpracuje včas. Nebo vůbec.

Proč nepomůže najmout dalšího obchodníka

První reflex je přibrat lidi. Jenže nepoměr mezi počtem kontaktů a kapacitou týmu bývá násobný, ne o pár desítek procent. Jeden člověk navíc ho nepokryje.

K tomu nábor, zaučení a fluktuace. Na pozici, kde se celý den oslovují lidé a většina odmítne, dlouho vydrží málokdo.

Co dělá AI obchodník

AI obchodník přebírá práci, na kterou lidi nemají kapacitu. První reakci, oslovení, doptání a kvalifikaci. Komunikuje přes SMS, e-mail a WhatsApp.

Obchodníkům předá jen zájemce, se kterými se dá jednat. Podle firmy to může být schůzka v kalendáři, domluvený telefonát, předání call centru nebo podklady pro nabídku.

Cíl je jednoduchý: naplnit kapacitu obchodníků kvalifikovanými příležitostmi do 2 týdnů od spuštění.

Obchodníky nenahrazuje. Bere jim tu část práce, na kterou nemají čas.

Příklad: 12 000 leadů a necelé 3 týdny

Green Home Energy dělá rekonstrukce domů s dotacemi a má 15–20 obchodníků. Začátkem roku 2026 nakoupili přes placenou reklamu asi 12 000 leadů. Vlastním týmem je neměli šanci oslovit včas, natož před startem sezóny dotací.

V srpnu jsme na databázi pustili AI obchodníka. Za necelé 3 týdny, než jsme ho na žádost majitele pozastavili, oslovil přes 8 000 kontaktů:

• 6 952 dokončených konverzací,
• 1 560 relevantních zájemců (22 %),
• 643 domluvených schůzek přímo v kalendáři obchodníků (41 % z relevantních).

Zbytek relevantních zájemců chtěl hovor bez pevného termínu. Ty obchodníci dotahovali sami.

Během kampaně nám majitel vzkázal: „Prosím kluci, stopněte to teď na chvíli. Nečekal jsem vůbec, že to bude až tak úspěšné. Moji obchodníci to přestávají stíhat.“

V září kampaň pustil znovu na další várku kontaktů.

Pro mě je to nejlepší ilustrace celého problému. Green Home Energy neměla málo zájemců. Měla jich víc, než stihla obsloužit. Tempo oslovování se proto nastavuje podle toho, kolik zájemců obchodníci zvládnou.

Celý průběh najdete v případové studii Green Home Energy.

Jak poznat, jestli je to i váš případ

AI obchodník dává největší smysl, když platí tři věci:

• chodí vám víc poptávek nebo máte větší databázi, než tým stíhá zpracovat,
• kontakty nejsou studené: je za nimi poptávka, registrace, doporučení nebo historie v CRM,
• akvizici máte vyřešenou a bolí vás až zpracování.

Pokud kontakty teprve potřebujete získat, je to jiný problém. Na ten AI obchodník není první volba a nebudu tvrdit opak.

Pokud jste se ale v textu poznali, rád to s vámi proberu. Stačí 15 minut.

👉 Sjednejte si nezávaznou konzultaci zde

Tomáš Knot, zakladatel Ninjabotu